Il 2014 ha confermato la buona salute dell'industria del risparmio gestito.
Il numero di clienti che si avvalgono di promotori finanziari delle Reti aderenti ad Assoreti sono 3.478.363 con un incremento di 148.196 nuovi clienti pari al 4,4% sul 2013, mentre il patrimonio complessivo è aumentato di 36,3 miliardi (+ 13,0%) posizionandosi a 315,5 miliardi di euro di masse sotto gestione.
Il numero medio di clienti di un promotore finanziario è di 165 unità (+ 2,5%), mentre il portafoglio medio è passato da 13,6 a 15 milioni di euro (+10,3%). (fonte: relazione annuale 2014 di Assoreti).
Il numero dei promotori iscritti all'Albo nel 2014 sono 53.026 rispetto ai 51.310 dell'anno precedente pari al + 3,3% . I promotori attivi sono 33.985 di cui 21.085 (62%) sono coloro che hanno un portafoglio > 0 con mandato delle società aderenti ad Assoreti.
La composizione per età dei promotori finanziari è la seguente (fonte APF):
- < di 30 anni 1,6%
- da 30 a 39 anni 12,4%
- da 40 a 49 anni 39,6%
- da 50 a 65 anni 41,1%
- > di 65 anni 5,2%
Prima considerazione i promotori finanziari over 65 anni sono 1.096 con un patrimonio complessivo di 16,4 miliardi di euro
I promotori finanziari under 30 sono 337 di conseguenza se gli over 65 volessero cedere il portafoglio ai giovani questi riceverebbero ognuno € 48.664.688.
E' possibile che si crei una simile situazione?
Evidentemente no, non può essere questa la soluzione alla mancanza di risorse per il passaggio generazionale.
Il ricambio generazionale può avvenire solamente se all'uscita di un certo numero di promotori finanziari per anzianità, altrettanti giovani vi subentrino; in questo caso si riuscirebbe a contenerne l'erosione.
Ora, l'erosione di promotori finanziari autonomi, non dipendenti, incide sui programmi delle Società Mandanti ed anche su quelli dell' Anasf (Associazione Nazionale dei Promotori Finanziari).
In tutti e due i casi la riduzione dei promotori finanziari incide sulla sostenibilità per il business, lato Società Mandanti, e dall'altro lato sulla sostenibilità dell'Associazione.
La soluzione va ricercata in una diversa modalità di reclutamento e selezione dei promotori finanziari rispetto alla modalità attuale. E' evidente che l'interesse delle Aziende è indirizzato alla raccolta di masse importanti e questa politica si scontra con la necessità dei giovani di acquisire nuovi clienti con volumi più contenuti e commissioni più elevate.
Diventa un obbligo per le Reti di Consulenza prendere in seria considerazione la costruzione del PF con un'adeguata formazione di base ed un processo ad hoc che gli permetta di fare un percorso professionale distinto da quello degli altri componenti della propria Azienda.
I giovani neo promotori per il 90% del loro tempo lo dovrebbero dedicare all'acquisizione di nuovi clienti. Gli strumenti a loro disposizione dovrebbero essere ad alto valore remunerativo e di lungo periodo.
Questo mio contributo non certamente esaustivo, di un tema così importante per la categoria dei pf e per l'Industria nel suo insieme, vuole essere uno stimolo affinché si affronti con la dovuta serietà il tema del ricambio generazionale.
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